用“心”做金海人 ——在2016年6月15日銷售專題培訓會上的講話
更新時間：2016-06-20 08:13:00點擊次數(shù)：5602次字號：T|T
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我在之前的總經(jīng)理辦公會上和大伙分享了，什么叫培訓？培訓就是洗腦。為什么要洗腦呢？就是要去雜音，一門心思把你的正能量放到正當渠道上。像汽車一樣，把住方向盤，不要走偏了，走你的正道，這叫“各行其道”。
我今天和大家分享的內(nèi)容，題目叫《用“心”做金海人》。
一、態(tài)度，永遠是決定我們成功的要訣
剛才，邀請了四名經(jīng)營中心的優(yōu)秀銷售人員發(fā)表了各自對銷售工作的心得以及感想。其中杜春臻同志講到：銷售重要的一條是態(tài)度的問題，看你是什么態(tài)度，用什么態(tài)度去看世界。
我最近請了若干個和我熟悉的外地朋友，分別到金海的售樓處和物業(yè)去參觀。這是我安排的暗訪人員，可能在座的的同事曾經(jīng)接待過。他們和我分享了參觀的情況，其中，端午節(jié)假期的一天，有位北京的朋友看了我們的濱江3號，給我這樣的評價：在“北上廣深”，濱江3號也是一流的，他被震撼了，看完也想在濱江3號購買房子。但是，負面評價是：我們的樓盤是最先進的，在丹東是毫無疑問的，而我們的接待、銷售，特別是我們的人員配備卻趕不上丹東市其他樓盤的銷售人員?？腿说竭_濱江3號是端午節(jié)最后一天，居然整個樓里沒有人接待，而是客人自己主動找人帶他去看的樓盤。
我另外一個朋友看了我們金海瀾山的樓盤?？腿说竭_金海瀾山，售樓處是開著門的，里面沒有發(fā)現(xiàn)售樓員，也沒有任何服務人員，客人等了很久，直到離開也沒有發(fā)現(xiàn)任何工作人員來到售樓處。
通過這兩位朋友分享的看房情況，反映出我們有許多優(yōu)秀的樓盤中，缺少優(yōu)秀的售樓團隊人員。我們的銷售工作做得很不到位。我們的銷售不能空崗。
我同時也看到，現(xiàn)在的日本和香港，這么熱的天，外面的銷售人員成群結(jié)隊，都穿著西服，佩戴著胸牌在街上宣傳，不厭其煩地給客人發(fā)放資料。即使下雨天，也打著傘宣傳。相比我們只是在節(jié)日期間在高鐵、公園等處宣傳。那么，平時我們的售樓車在干嘛？公司花著錢，售樓車卻在“睡覺”。這是資源的極大浪費。
我現(xiàn)在重復一下我在十年以前曾經(jīng)給大家培訓時候分享的故事。
我和胡總、劉總曾經(jīng)去過非洲的馬達加斯加，那個地方的人都不穿鞋。常?？吹焦と藗兂嗄_走在剛剛焊接過的鋼筋上，……
歐洲有個制鞋公司，他們是全世界銷售鞋、做鞋最好的廠家。他們派人到非洲市場調(diào)查鞋的情況，其中，第一個人去了以后說不行，因為在這個地方人們根本不穿鞋，沒有市場可做，于是他就走了。公司又派另一個人去調(diào)查，結(jié)果這個人發(fā)現(xiàn)這么多人都沒穿鞋，覺得市場潛力非常大，不僅沒有放棄，而且還抓住了商機?，F(xiàn)在，非洲人基本都穿鞋了，特別是有身份的人?，F(xiàn)在，這家公司在非洲占領了大量的市場份額。
市場要看你的態(tài)度，是正能量還是負能量，是積極的還是消極的，是客觀的還是主觀的，能不能去挖掘市場？
金海公司有三句話是：以人為本，點面結(jié)合，引導消費。什么叫引導消費？就是要開拓市場，要去開發(fā)客戶，讓別人知道你的產(chǎn)品，給別人創(chuàng)造新的生活方式，這就是引導消費。比如我們的商業(yè)公司有很多商鋪，包括有很多項目，都是我們引導出來的。金海的產(chǎn)品也是同樣，不僅要發(fā)明你的產(chǎn)品，還必須要把你的產(chǎn)品賣出去。
現(xiàn)在的科學家不僅要做發(fā)明，還要去做應用。他的技術申請專利了，還要創(chuàng)造價值。我們也是同樣，如果不靠我們在座的人創(chuàng)造市場，那么，誰會給你這個市場呢？
“安利”在全世界做的非常大，包括臺灣和香港。我有一次在香港的維多利亞港遇到很多人照相，我很客氣并很主動的幫這些人拍照，拍完以后，有個人就跑過來問我：先生，您是哪里人??？通過交流知道，原來我們是江蘇的老鄉(xiāng)，他用家鄉(xiāng)話和我交流，拉近我們的距離。過一會，他從口袋里拿出產(chǎn)品開始推銷，并介紹這么好，那么好，本來我是不想要的，他說：送給您免費用，如果好用再給我打電話。結(jié)果我用著效果還真不錯，后來，我們還成為了好朋友。
一個商機、市場和人員是通過個性來培養(yǎng)的，就看你有沒有這種意識。
二、金海目前面臨著“五個不”：
不高、不均、不急、不齊、不穩(wěn)。
第一，“不高”。
“不高”就是積極性不高，少數(shù)人有積極性，多數(shù)人沒有積極性。另外，少數(shù)人態(tài)度好，多數(shù)人態(tài)度不好。比如說濱江3號積極性高，其他項目就沒有濱江3號項目積極性高。另外，專職人員的銷售積極性高，非專職人員的銷售積極性不高。
第二，“不均”。
“不均”就是收入不均，有些同志收入高，有些同志收入低，什么原因？因為有些同志賣得多，有些同志賣得少。
在這里，我要講一講“搶客”的問題。賣得好的同志，就有別人反映他搶客，說客人本來是自己的?，F(xiàn)在我告訴大家：客人面前，人人平等；機會面前，人人平等。就像我在香港大街上走，當我走過來的時候，同時有好多人給我送單子，大家都上來搶客戶，誰搶到就歸誰。過去有句話叫：“發(fā)展才是硬道理”，現(xiàn)在我有句話叫：“成交才是硬道理”，“收入就是硬道理”，我鼓勵大家去搶，誰能搶說明誰有本事，搶不上也不要發(fā)牢騷，說明你沒有本事，既然是你的客戶，為什么你沒有留住呢？
有人開玩笑說非專職人員孫丹賣得好，現(xiàn)在杜春臻賣得好，因為她們是我的行政助理，是我的秘書，有職稱比較好賣。我說那很簡單，把金海全體售樓員都變成我的行政助理，這樣就好賣啦。我們有銷售平臺、微信平臺，所有人員和我們銷售總監(jiān)都有微信，大家在信息面前平等，在政策面前平等，商品面前也是平等的，職務也可以平等，如果房子能夠賣出去，你說你是行政助理，我都贊成，哪怕你說你是董事長我也認賬。
鄧小平說的“發(fā)展就是硬道理”，什么是發(fā)展？“人民幣就是硬道理”，發(fā)展就是人民幣。作為企業(yè)，收入和效益就是發(fā)展。
為什么我們今天要在這里培訓？是因為目前我們的經(jīng)濟形勢不樂觀，16年的時間已經(jīng)過半，我們只完成了全年總?cè)蝿盏?5%。金海是這樣，那么像其他企業(yè)，可能會更加嚴重。我們一定要認識到現(xiàn)在市場疲軟的問題。過去，我曾講過：我們的全員銷售政策，該做工程的不要銷售，該做財務的不要銷售，現(xiàn)在，我有思想的轉(zhuǎn)變，特別是我到國外一看，還是要堅持我們的全員培訓和全員銷售，因為這是正確的，因為我們的專業(yè)就是靠房地產(chǎn)吃飯，不能呆在辦公室喝著茶水看報紙，只要有能力的員工，都要走到銷售第一線。
企業(yè)如果不發(fā)展就會倒下去。一般我們會犯兩種?。旱谝环N是紅眼病。一看別人好了，心里就不舒服，這是中國人的通?。凰?，我們有些同志銷售業(yè)績好，就有人不服，就有人在背后講壞話。我們要注意了，“來說是非者，就是是非人”，我們不要負能量。第二種叫藍眼病。所謂藍眼病就是翻臉不認人。類似蘇聯(lián)人，就犯這個病，動不動就反悔，就改變合同。金海也存在這樣的問題，也有個別人、個別部門翻臉不認人的。比如說我們給銷售人員定的政策，我們售樓員應該得的提成。這些都應該列入銷售獎金，只要銷售總監(jiān)簽字，公司都應該兌現(xiàn)，因為這是銷售發(fā)生的費用。另外，不做銷售的同志，是在審查銷售人員拿錢，他認為不合格或者不應該拿就給去掉了，財務不同意。公司有提成的具體規(guī)定，你說不給就取消了？
我在這里明確一下：銷售是否提成，我授權(quán)銷售總監(jiān)決定，財務無權(quán)決定。只要銷售總監(jiān)同意兌現(xiàn)的，財務無權(quán)扣錢。必須立即兌現(xiàn)。
一個企業(yè)要講規(guī)矩，規(guī)矩定好了，我們自己不能破壞。
第三，“不急”。
所謂“不急”，就是我們有些同志很安逸，沒有壓力。而且，我相信銷售人員只有50%的人著急，另外50%的同志不著急。在機關辦公樓里面有50%的同志可能還沒感覺到壓力，而另外的50%同志接觸到的壓力也可能只有25%。
比爾蓋茨有句話：“我們離公司倒閉只有6個月”。微軟和蘋果公司作為全世界現(xiàn)金存量最多的公司，特別是蘋果公司的存款比美國政府還要多，但是他們的危機意識都非常強?，F(xiàn)在我告訴大家：金海公司離關門也只有六個月，如果再沒有收入，可能離關門更近。企業(yè)管理就是效益，如果全員都沒有危機感，你的企業(yè)就要出危險。如果你不急，那么你賴以生存的舞臺就會消失。一個企業(yè)只要在銀行出現(xiàn)一次不良記錄，銀行就會清算你，就會起訴你，而且這種不良是全國聯(lián)網(wǎng)的，包括你以后做項目都做不了，金海二十多年的歷程不能在我們手里毀于一旦。
我希望我在日本、在香港看到的搶客現(xiàn)象、踴躍推銷產(chǎn)品的現(xiàn)象能在金海發(fā)生，許多同仁都可以踴躍地走到街頭，可能80%是無用功，20%是有用功，那我們就要用20%的有用功創(chuàng)造80%的價值。
第四，“不齊”。
所謂“不齊”是表現(xiàn)好壞不齊，有的人表現(xiàn)好，有的人表現(xiàn)不好。另外，我們售樓員的標準不齊，人力資源部最重要的一條就是培訓，所有的售樓員都要做好入職培訓，要了解金海的員工守則，同時要有一個月的培訓實習，培訓合格才能上崗。要讓大家認同企業(yè)文化，要了解金海的產(chǎn)品，最起碼我們每個售樓處都有程序，公司都有產(chǎn)品銷售的“路線”，這些都需要熟悉。
另外，新舊程度不齊。有的老同志沒有激情，有的新同志激情很高，說明我們的管理水平參差不齊。還有我們的培訓不齊，有些部門有好的培訓，有些部門根本沒有。有些單位有些崗位培訓很好，而我們有些崗位，甚至我們在座的領導根本不重視培訓。不重視培訓，我們又怎么能抓好管理呢？當出現(xiàn)問題的時候，領導要承擔70%，員工只承擔30%，如果到基層的時候，領導要承擔80%，做錯的人只承擔20%，責任是領導承擔。只有負起領導責任，才是一個團隊的根本。
今天，我們?yōu)槭裁匆垬影彘g的阿姨也來培訓呢？當樣板房開的時候，阿姨就是“總經(jīng)理”，看到你就是看到高翔，可是，有的時候我們的阿姨不了解金海，當著顧客的面，說話有的時候也不注意。當然，我去的時候大家服務都挺好，那么，能不能把所有客人都當成我呢？
我請朋友到金海來踩點，他和我反映，有位阿姨問我們的某某售樓員離職，問的話很隨意，而我們的售樓員也是一個新同志，也沒注意我們旁邊的顧客，毫無顧忌的回答了阿姨的問題。作為一個客人，他會覺得這種話是你們內(nèi)部的話，不能當著他的面問。第二，人員穩(wěn)不穩(wěn)定是企業(yè)內(nèi)部的一個標準，阿姨如果想問，不是當著顧客的面，可以私下問。
在這個場所，我不批評任何人，只是責備我自己，我也責備我們各部門的經(jīng)理，人員去留很正常，但是盡量要保證讓大家珍惜這個公司，離開金海的同事有的會后悔，當然，也有走了再回來的。我們一定要有穩(wěn)定的隊伍，有穩(wěn)定的思想，即使這些人離開了，也不能說金海的壞話，這是我們的尺度。我們請進來的同志，要相敬如賓，離開金海了，我們也要相敬如賓，因為我們是朋友。
但是，作為一個金海的員工，盡管你只是樣板房的阿姨，我們的領導也要進行認真培訓，哪些事該做，哪些事該問，哪些該說。
特別是在銷售過程中，哪些事情可以當著顧客說，哪些事情不能在顧客面前講。
做房地產(chǎn)就是做朋友，做同仁就是做朋友，做項目就是做朋友。我們能不能把朋友做好，能不能把人做好？
第五，“不穩(wěn)”。
去年銷售和今年不穩(wěn)，今年某個月不穩(wěn)，售樓人員不穩(wěn)，收入不穩(wěn)，再加上我們的培訓不穩(wěn)。那么，我們能不能穩(wěn)起來呢？大伙能不能快速銷售，公司的收入多了，你的提成也就多了，公司人員不要眼紅誰的提成多了，如果你也認真、潛心做銷售，這樣你的收入不是也多了嗎？
培訓一定要有，過去叫“磨刀不誤砍柴工”，如果不磨刀，我們的售樓員能有新理念嗎？每個樓盤是不是早上都開早會，至少一個星期要有一次例會。我曾經(jīng)講過，一個企業(yè)天天開會，肯定關門，但是，一個企業(yè)一個會都沒有，那肯定也會關門，那就叫散打。
步調(diào)一致才能得勝利。為什么軍隊服從命令就是天職，西點軍校就三句話：“知道”、“不知道”和“是”。就是一條，堅決執(zhí)行命令。
金海能不能解決此一時彼一時，能不能解決穩(wěn)定，能不能解決整齊，能不能解決平均，能不能解決一樣高，這是我和大家分享的第一個問題。
三、方法和能力
公司好的理念要繼續(xù)灌輸下去，包括我的書也請新來的同事看一看，我的理念和大家要同步，在《金海文化》里我曾經(jīng)講過：有困難就是能力不足，有麻煩就是方法不對。
我看到有個故事是關于一個牧師和一個小朋友的。這個牧師第二天要給別人講課，但卻不知講什么，而他的兒子在那吵鬧。于是，他生氣地把墻上的世界地圖拿了下來，撕得很碎，并告訴自己的兒子把這個地圖拼湊好，拼好后獎勵他一美元。小朋友看到爸爸給的任務，安靜了。牧師又開始想了，明天布道究竟要講什么？但是想了半天也沒想出來，可這時，兒子的任務完成了，牧師一看，世界地圖拼完了，牧師很奇怪，這么短的時間，地圖撕得又這么碎，兒子是如何完成的？原來答案是：地圖有兩面，一面是地圖，而另一面是人臉，只要把人臉拼好，地圖自然就拼好了。
牧師不僅給了兒子一美元的獎勵，還把明天要講的課題解決了。他給大家講出了一個道理：如果一個人方法不對，那么，他的世界也不一樣。只要方法對了，那么他的結(jié)果就正確了。
金海，就是不要用負能量去看待問題，我們需要有正能量，就是為什么我們要有方法論，為什么需要有紀律性，為什么需要樂觀，就像剛才講到的故事一樣，方法很重要。
金海有很多問題就是方法不對。過去我們有個售樓員叫韓曉梅，既不是博士也不是碩士，也沒有經(jīng)過訓練，原來是鴨綠江大廈的干部。到金海工作后，她的銷售成績常常是第一名，每個人到售樓處都是她的朋友，業(yè)余時間她都和客戶在一起。她在銷售，也許是別人在幫她賣房。那么，我們是如何對待客戶的呢？ 能不能拿住你的客戶，客戶來了能不能直接找你，或者是客戶在你手里，房屋就成交了，什么原因——技巧。人們看你是否誠實，看你是否會巧用關系，看你是不是用心交流。特別是看你是不是可信。
我在國外熟悉一位售樓的經(jīng)紀人，當時，她介紹房子的時候這么好那么好，而我們是將信將疑。外國的房子有壁爐，看房子的時候我們有四個人，我們想這個壁爐是否能用，因為壁爐要用煤氣，里面爐子、柴火和架子是假的，美國所有的壁爐都是點煤氣，在點完煤氣以后得把煤氣閉掉，歐美的房子都有煙囪，解決煤煙中毒的問題。但是，我們手里沒有明火，不能試用這個取暖爐子是否好用。
這位朋友看到我們很熱，提出天氣挺熱，去幫我們買些冰點，讓我們等一等。過了二十分鐘左右，她不僅買回來了冰激凌，為了證明這個壁爐好用，她還專門去買了專用（很長）的火柴，專門來點爐子，以此來破除我們的疑問，就是讓你感覺到不買這個房子都不行。
我曾在珠?？吹揭粋€售樓員，這個售樓員是重慶人，買完房以后，我們大伙在一起吃飯，這個重慶人是個小男生，他的權(quán)利還挺大，一會告訴我們買了這個房子后送您一個冰箱，那個房子買了以后送您一個空調(diào)，他就給定了。
后來我們就問，居然你這么有權(quán)利？公司的事是你一個人定嗎？他說：公司給了他們權(quán)限，比如說這個房子底價100萬，我現(xiàn)在賣120萬，100萬-120萬之間就會有空間，這個空間他可以分成、當然也可以任意支配，給客戶送的越多，無非就是自己掙得少了，這也是技巧。把自己的獎金和公司的政策結(jié)合在一起。
那么，我們?yōu)槭裁淳筒恍心兀?/span>
現(xiàn)在，我宣布一下：凡是售樓員銷售，包括我們?nèi)珕T銷售，折扣在*折和*.*折之間的提成空間獎勵給售樓員。但是，全公司要全局一盤棋，不能互相拆臺。這些政策請我們的銷售總監(jiān)再完善一下，要讓大家都熟悉并掌握政策，快速銷售，快速收入，要讓公司有利，同時，我們自己也要有利。
四、金海的理念
我們的服務口號是：“房屋銷售完畢，服務才剛剛開始”。就是如何能夠善始善終的處理客戶的問題，這個是最重要的。如何讓客戶相信你呢？能不能協(xié)助住戶辦理入住，能不能協(xié)助住戶辦理裝修，能不能協(xié)助住戶到物業(yè)公司去聯(lián)絡。等等。
我們一定要對顧客誠實、準確，另外，公司需要快速解決房屋解壓問題，現(xiàn)在不僅影響到售樓 員售房，還影響到金海公司的榮譽，是什么原因造成的呢？是因為收入太慢，零打碎敲，越是這樣，越是影響公司的支出，就沒有錢去解壓，不解壓就會影響銷售，越不好銷售就越不能解壓，這就變成了惡性循環(huán)了。如何解決這些問題呢？要花大氣力，公司要集中力量，要專門拿出一項資金來解決房屋解壓問題。
我說服務剛剛開始，這個服務在于物業(yè)公司經(jīng)常與售樓員溝通情況，出現(xiàn)修繕問題，售樓員是聯(lián)絡員，因為你畢竟了解金海，不要讓老百姓到處去找，要每天溝通情況。我創(chuàng)建了公司的服務平臺，我建議把我們售樓的經(jīng)理或者是其他人員都加進來，全公司都要用好這個公共平臺為老百姓服務，要每天溝通情況，每星期溝通情況，樓盤要互動，這樣我們才能傾聽老百姓的聲音，售樓員才能傾聽客戶的聲音，我和公司的高管人員才能聽到售樓員的聲音，認真分享，而且必須要全力以赴。我們在微信平臺上不僅能分享問題，還要分享成果，做得好的同志要表揚，要鼓勵，要加分，凡是在金海提成多的人，大伙都要學習，對優(yōu)秀的同志必須要獎勵，提成要到位，獎勵要到位，而且獎勵要及時，最好不要過夜，叫售樓員馬上就能得到錢，叫全員銷售人員馬上能得到錢，這樣才能有積極性。
五、關于“為人”
我今天請大家來，并不只是研究銷售的問題，金海人是要研究“做人”的問題。一個人，一生，包括我們現(xiàn)在只有四個字——“為人處事”。第一層意思是“為人”，要把人做好，先做人后做事，第二層意思叫“處事”，有的同志人挺好，不會辦事，好人辦所有事都辦砸了，光會為人，不會處事，也白費。有的人辦事很好，有事的時候有人，沒有事的時候后腦朝天，就是沒人，這叫事會辦，人不會做。
怎么才叫為人處事呢？就是要精明。
精明的最高境界是厚道。
關于為人處事，我和大伙分享以下幾點：
第一，要厚道。
清華大學校訓叫“厚德載物”。過去我和大家分享過，這個“德”不僅你的品格，而包括你的本事，是你人生價值的總和，如何去待人，你的分量是多大，這叫“德”。
“物”，是存在的責任，就是一艘船是一噸的輪船，是十噸的輪船，還是一萬噸，是一萬噸的輪船就能裝一萬噸的貨，一百噸的輪船只能裝一百噸。如果一萬噸貨，你的德才一百噸，那肯定沉船、翻船。
“厚德載物”就是必需要有這么大的體量，才能去承擔更多的事情。
一個人，一定要有本事，一定要有品格，一定要有心胸。心眼挺小，干不了大事，心胸格局要大，所以講厚道。
“厚德載物”不僅是清華大學的校訓，這也是我們公司的座右銘，這句話是從《易經(jīng)》中來的，“天行健，君子以自強不息”（乾卦），“地勢坤，君子以厚德載物”（坤卦）。
人要厚重，公司行為也要厚重，公司的團隊領導更需要厚德。
第二，要善良。
人為什么有信仰呢？無論你是信基督教、佛教還是伊斯蘭教都是個人的自由。宗教的中心意思是叫人善良。
佛教是叫你空；全世界都是你的，只有虛，心虛了，頭腦才會實，你才會發(fā)善心，才能有禪意；
伊斯蘭教是《古蘭經(jīng)》，《古蘭經(jīng)》的核心就是所有信徒都要團結(jié)在真主的繩索周圍，就是要團結(jié)一致。
基督教是愛，就是愛一切，愛神、愛自己，愛別人，甚至愛敵人。要感恩，要常常感恩，常常喜樂。
天主教、基督教、東正教、猶太教等都是讀《圣經(jīng)》，概念都是類似的。
那么，金海信仰什么呢？金海雖然不是用宗教來管理企業(yè)，但是金海是提倡利他，要善良，要感恩，要讓人感動，大家要彼此感恩，在一起不能互相拆臺，要互相幫助，要有團結(jié)精神，一方有難，八方支援，要團結(jié)，像家庭一樣。我們在一起的時間比你和家人的時間還長，大家回去的主要事情是睡覺，而和同事們在一起是生動的，活潑的，要面對的，是生龍活虎的，我們要學會如何共處，怎么去處感情，工作關系就是朋友關系，就看你是不是善良，能不能去感恩，能不能去感謝別人。
第三，要信用。
什么是信用，就是互相之間的承諾要算數(shù)，不能說了不算，或者算了不說，甚至是忘了，有些事情不是我不辦，不是我不講信用，是記不住，連辦公會講完的內(nèi)容都忘了，那么，朋友的事還能記得住嗎？
我在日本的時候看到，日本地鐵站、包括在街道上，都有個小架子，我就問了，為什么日本到處都是這種小臺子呢？原來，日本人從小學開始，每人都有一個筆記本，只要在打電話的時候，馬上把本掏出來，無論官大官小，無論是男是女，無論是老是少，所有事情都記在本上，每天都有幾行字，辦完就用筆劃掉，把所有的事情和承諾當成一種債務，把所有的承諾當成一種責任。
我建議公司的同仁們每人都帶一個小本，特別是物業(yè)公司，和老百姓在一起，他們提的任何事情你都要記下來，這是一種態(tài)度，留下別人的號碼，對待每一個客戶都要認真。這件事我多次交代給辦公室，請辦公室明天開始帶頭，每人身上帶一個小本，全公司都要有，都要形成金海的習慣，都要去講信用，在信用面前沒有大小，哪怕是最小的事也是一諾千金，特別是為老百姓辦事，能辦到就回答，辦不到也要有個結(jié)果。特別是售樓人員，講信用，非常重要。
第四，要寬容。
什么是寬容？你如何對待自己就要如何對待別人，你自己多干一點，別人就能少干一點，你多承擔一點，你自己的弟弟妹妹就少承擔一點。我在家里是老大，我對父母、家人包括對我的下一代，我認為我都有責任，因為我心寬，他們的事情我都要辦。金海所有在座的同志，你們提出的問題，只要我能做到，我都會用我的心來代替你，這就是寬容。我們要信仰干什么，信仰不就是寬容嗎，用責備別人的心去責備自己，用寬容自己的心去寬容別人，這才是我們的團隊風格。丹東有句土話叫“隔眼”，如果你不能寬容，沒有格局，你和誰都不能友好，就會沒有朋友，最后你可能很會做事，但是你會沒有朋友，最后沒有人愿意和你合作。
寬容太重要，特別要寬容反對你的人，而且寬容和年齡沒有關系，有的小朋友你看多天真，你罵他一句他都記不住，童心！再怎么訓他，他看你還是笑著的。相反，記仇的往往是年齡大的，包括老頭老太太，他可能更記仇，這個寬容，就要活到老學到老，善待每一個人，用善待自己的心善待別人。
金海的高管，我們有緣分在一起工作，我們在一起包容、我們在一起寬容，前提是必須把我們企業(yè)的利益，我們工作的目標，我們的良心放在第一位，就是一定要忠誠我們的事業(yè)，一定要忠誠我們所做的每一天的工作。特別是我們要忠誠朋友，這個朋友是互相的朋友，同仁同僚之間也是朋友。
金海企業(yè)必須要有正氣，互相之間不能有猜測，互相之間必須真誠坦白，另外互相之間必須得負責任。同時，我和你們也是朋友、姐妹關系，我對你們真誠，同樣大家對我也要像兄弟一樣真誠，那么我們對企業(yè)的發(fā)展，也必須要真忠誠的態(tài)度。如果都當老好人，不堅持原則，眼睛里進沙子也隨便，鞋子里進了沙子也隨便，那么我們的路肯定走不遠。
不僅走不遠，我們在一起也會很累。
我們希望通過這次金海的公司調(diào)整，增加新鮮力量，大家在一起快樂、舒服、樂觀、積極、向上，能把正能量在我們團隊里發(fā)揮。要讓我們的員工，我們的團隊，特別是新同志，越來越好，叫我們金海的老同志能繼續(xù)煥發(fā)青春，能看到金海的新項目，看到金海的新發(fā)展。
第五，要誠實。
在國外，一般上臺的政府領導包括市長、郡長（郡就是我們的縣），州長包括總統(tǒng)，人家沒有大道理，上臺時候需要宣誓，左手按著《圣經(jīng)》，宣誓的時候，首先就是要誠實。
誠實是什么意思？就是不撒謊，我們經(jīng)常給自己找個借口，說撒謊是我善意的謊言，總會有借口來原諒自己。
在國外，你如果得了癌癥，是有知情權(quán)的。醫(yī)生一定會告訴你，現(xiàn)在還有三個月，讓他自己知道，他就算自己嚇倒，也不能對病人隱瞞。那么中東人，包括亞洲人是什么習慣呢？一旦家人得了癌癥，千萬不能告訴他，什么也不能說，病人因為沒有知情權(quán)，他蒙在鼓里，最后，他是最后一個知道情況的人，他不可能和你共同去面對，只有獨享自己的痛苦。在國外，肯定不行，這叫誠實，對任何人不能撒謊，對就是對，錯就是錯。
在我們團隊里面，也必須誠實，互相之間不要說假話，朋友之間不要有假情假意。在公司管理上，不要有假賬。在處人時候，一定要誠實，誠實對金海是最重要的。金海公司賣房子的時候，要告訴客戶我們的濱江三號也是有缺點的，我們的樓盤不是百分百好。這點是我在國外看到的，國外的售樓員首先告訴你，我們的樓有什么缺點，比如說你去買二手房，這二手房里要是曾經(jīng)死過人，一定會寫的，這樓里曾經(jīng)哪年哪月死過人，你如果不寫，就是不誠實，你就會被告。我們敢不敢這樣做呢？在國外，到歐洲，三百年的房子都屬于新房，在我國三十年就屬于舊房，三百年的房子怎么可能不死人呢？但人家講實話，就把它賣出去了。大家到日本去看一看，新房門口即是墓地，他不介意，而且覺得故去的人和他們在一個園區(qū)挺高興，把最好的地方當成墓地了。 說真話，做誠實人有什么不好呢？
我最近去馬耳他，馬耳他最貴、最講究的、全部是鑲金的教堂，在教堂地下有四百多具尸體，最崇高的人、最受尊敬的人都埋在你的腳下，這是敬意。有什么要隱瞞的呢？
什么意思？就是誠實，講真話。
我舉的例子什么意思？任何事情，無論好壞，無論真假，一定要講真話，金海這個團隊，互相之間不誠實，虛情假意，用丹東土話說，那叫“外道”。
我希望你不要把別人當外人，也希望我們自己不要把自己當外人，我和在座的所有朋友，你們都是我的兄弟姊妹，我也沒有把我自己當外人，我就是自己人，我希望你們自己，每一個人都把你們當成自己人，
要誠實，首先要是愿意講真話。
第六，要謙虛。
剛才前面發(fā)言的同志已經(jīng)分享了“上善若水”。什么意思？“人低成王，地低成海”，這句話很簡單，但是許多人做不到，你為什么姿態(tài)不能低一點呢？人，沒有等級，看態(tài)度，你要是待人誠懇，你就是一個謙虛的人，朋友一定很多。謙虛使人進步，驕傲使人落后，一定要厚道，要善良，要信用，要寬容，要誠實，要謙虛，中心意思就是：做人要厚道，厚道是精明的最高境界。
金海公司，首先，在座的無論是不是銷售，要學會做人，做人要叫人感動，你要誠心，我和你在一起，我就把你當做兄弟姊妹，你能不能叫別人感動，在于你的真心，你的心能不能給別人看？
六、關于“處事”
我曾經(jīng)看了個“破雞蛋”的說法。雞蛋總會有破的一天。雞蛋有兩種破法：第一種破法是外面敲碎它，敲碎了就是煎雞蛋，雞蛋糕，要不就是荷包蛋，反正生命肯定沒有了，因為是從外面破了。但是，雞蛋如果從里面破了，就能夠孵出小雞，那就是生命。要成為新的生命，還是要成為別人的食品，看你處事是什么樣的方法。那么，我們就要去學習和提高，使你自己成熟。我不希望你成為一個破雞蛋。
李嘉誠的兒子叫李澤楷，他給兒子的話是這樣說的，他說我對你沒有什么教育，我對你只有一個理念，什么理念呢，就是在社會上，你和別人合作的時候，你掙七分是合理的，你掙八分也是可以的，因為你又投錢，又投項目，又去管理，但是我們只要六分。
和李嘉誠合作的人，沒有吃虧的，他把利分給別人，他每個利都小一點，但是合作多一點，積少成多。
那么，金海在座的各位，能不能記住李嘉誠的話，七分是合理的，八分也是可以的，但是我們只要六分。做人也是，你自己吃點虧。金海有一個口號，利他，你要給別人好處，別人和你在一起才滿意，你把客戶讓給別人，有沒有這種境界？小勝的時候，勝利小一點是靠的智慧，可是你要大勝，要大贏，就要靠德，大勝靠德，積累的時候要厚，放的時候要薄，這樣的話，氣勢就像彩虹一樣。
小勝靠智，大勝靠德，厚積薄發(fā)，氣勢如虹。
處事，要正直。
人必須要有正直心，我過去和大家分享，為什么好萊塢的電影我們都愿意看？
好萊塢電影有三個主題：第一個主題，愛情。無論是今天看，明年看，還是幾十年后再看，只要是歌頌愛情的，人們永遠愛看，不分國界，那就是永恒；第二個主題，科學與幻想。包括電影《007》，那都屬于幻想，人都是富于幻想的，善于創(chuàng)造，這個永遠都是好萊塢的主題之一；好萊塢第三個主題，正義。中國話叫正直 ，就是人一定要有良心，電影里有警察，但這個警察也許是壞人。有黑社會，這個黑人物可能還有正義感。他可能是佐羅。所以好萊塢的主題，永遠都是弘揚正義感，弘揚正直。
金海必須要有正義，要有正直，我前段時間和莫總談話，一個人要有正氣，只要有正氣了，做什么事都是對的。正人，你哪怕用的方法不對，也叫“正人邪法”，其法也正，因為你人是正的，你是為社會打抱不平，你是為員工打抱不平，你是為企業(yè)打抱不平，你的邪法也是正的，叫正人邪法，其法也正?？墒悄阈乃疾缓?，你想算計別人，或者你想去得別人的便宜，盡管你用了好方法，但結(jié)果你是在做壞事，你是去算計別人，叫邪人正法，其法也邪；盡管你的方法很好但是你人是邪的，方法給你也是個邪方法。
我們在座有的干部，家里有人被欺負了，家里的玻璃窗給人砸了，我聽了以后很氣憤，立即找了相關部門，我請求他們，我們會不惜代價，哪怕付出雙倍代價都一定把這件事解決，我不能讓金海的員工受這種冤枉氣，壞人最后抓到了，而且還受到了相應的處罰。
金海的員工只要是為了公司利益在外面受氣的，我們表示：肯定不行！也決不允許！
曾經(jīng)在永安花園北區(qū)有一位“釘子戶”老頭，這個人非要胡攪蠻纏，動遷只差這一戶，整個現(xiàn)場不能開工，我們?nèi)绻麑@一戶遷就，就是對其它所有動遷戶的虧欠，如果我們因為他放寬政策，就是縱容其他爛人漫天要價，我們就是助長壞人。所以，我們對“釘子戶”從來沒有妥協(xié)，從來沒有恐懼。必須堅持公平和正義，這是我們的理念，也是我們的行動。
有的時候，對個別人的仁慈，就是對其他人的犯罪，所以必須采取正義行動，我們需要正義感。過去我們都看過《佐羅》的電影，金海在座的所有人都要當佐羅，必須抱打不平，必須當男子漢大丈夫，即使是女的，也要當個女漢子，如果沒有正義感，就不能做事。
清朝有個人叫王永彬，他有句話講得非常好，在這里我和大家分享：“求個良心管我，留個余地做人”。是誰管我們呢？良心。做人如何做呢？余地，一定要把余地給自己留足。就是一定要有正義感，你要把良心管好，就是要辦正事，就是要正直，要正義。
要恒心。
“水滴石穿非一日之功，冰凍三尺非一日之寒”，做事情必須要日積月累，如果不能把鐵棒磨成針，不能水滴石穿，沒有這種功夫，就不能做事。
我在日本的朋友請我到一家飯店吃飯，他家的壽司是日本第一。這個老板是一位80多歲的老頭，他從16歲開始就做壽司，一直做到現(xiàn)在。每個壽司里面有幾粒大米，分量是多重，幾十年以來都沒發(fā)生過變化，就是這個恒心造就了日本第一。
如果沒有日積月累，沒有這樣的恒心去做，你能成功嗎？
在日本新宿，這是東京最熱鬧的地方，有一家拉面館，日本叫“制面所”，這家店從一間房開始做，做到了一層樓，現(xiàn)在從一層樓做到了幾層樓，永遠只做一件事，就是做面條，爸爸退休了給兒子，兒子退休了給孫子。而且，如果要保持店的名聲，保持店名，有關的部門要鑒定，就是你做的味道和你爸爸做的味道是否一樣，我才能把這個營業(yè)執(zhí)照發(fā)給你，因為他不可能全國去開連鎖店，只做這一件事，而且把這一件事做到最好。
愛迪生發(fā)明電燈泡，經(jīng)歷過一千次失敗，但是，他不說自己失敗了，他說經(jīng)過一千次的步驟，總有一次是成功的。
我們做任何事情都要有恒心。
要學習。
剛才我和大家講，要學習，要向王勇剛同志學習，王勇剛是個會計出身的人，能去研究圖紙，這個會計出身的人，能夠研究工程預決算，我們問問工程技術人員，你能研究什么呢？在講工程預決算的時候，能不能去和王勇剛?cè)ダ碚撃兀?/span>
學習既是一種能力，也是一種態(tài)度。“看一本好的書，就是和許多高尚的人在一起談話”，可是我們有多少同志每天會堅持學習呢？
學習的道理大家都明白，我就不啰嗦了。
我今天想表達的核心，就是一句話：大家要做厚道人。厚道人，才會為人處事。
厚道，就是精明的最高境界。
今天就講這么多，謝謝大家！
